近藤さんインタビュー★セールスイネーブルメントとは？！

こんにちは、山根です！

今日は11月からエイプのセールスイネーブルメントを担っている近藤さんをお迎えして、インタビューをさせていただきました！

数年前から注目されているセールスイネーブルメント。

そもそもセールスイネーブルメントって何？！って方でも
理解できるように、詳しく教えて頂きました！

それではいきましょう♪

《トピック》

1. セールスイネーブルメントとは？
2. マネジメントと違いはあった？
3. セールスイネーブルメント導入1カ月間の変化はあった？
4. 異動はなぜ？
5. セールスイネーブルメントの目標は？

1.セールスイネーブルメントとは？

山根：近藤さん、本日はセールスイネーブルメントについてです！
お時間を頂きありがとうございます、宜しくお願いします！

近藤：宜しくお願いします！

山根：そもそもセールスイネーブルメントって何ですか？研修とは違うんですよね？

近藤：セールスイネーブルメントは大きく言うと営業組織を強化・改善するための取り組みの事なんだけど、多くは新人セールス人材の立ち上がりを支援するのが大前提ですね。

一般的な新入社員の研修って、
研修の中で知識とスキルを覚える→行動→結果
って流れになると思うんだけど、

これだと、現場経験がない人が講師だったりして実効性に欠けたり、トレーニング後のフォローはなく放置されたり、トレーニング効果が図れなかったりと、「形だけ研修して終わり。あとは現場で頑張ってね。」みたいなことになりがちだと思うんだよね。

じゃあセールスイネーブルメントはって言うと、

『結果があって、結果から逆算された行動はどうあるべきで、そのために必要な知識とスキルって何？という逆算志向』で考えていくんですよ。

最終的には投資効果の検証をするんだけど、
何で成果を比べるのかというと、「○○ができるようになりました！」ではなくて、「数字」じゃないといけなかったりする。

あと、研修した後に「はい研修終わり！あとは任せた！」じゃなくてちゃんとフィードバックをして、習熟度の管理をしてあげることもするね。

営業って属人的な要素が強いと思うんだけど、ハイパフォーマーが個人で持っているナレッジを展開することも結構大切。

例えば、面接対策の研修は自分ができるけど、企業開拓だったら矢部くんの方が強いな、と思ったから、この間矢部くんに企業開拓の研修やってもらったし。

部分的なハイパフォーマーを見つけてナレッジを共有させる、

こういうナレッジ共有する文化をつくることも大事！

山根：それもセールスイネーブルメントになるんですね！

近藤：なるんです。「ラーニングカルチャーを社内に醸造させる」って感じ。

山根：おおっ🥺！！

近藤：と、本に書いてました、、(笑)(笑)

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2.マネジメントとは違うの？

山根：近藤さんはこれまでトップセールスで、チームマネジメントもされてきていますが、違いはありますか？

近藤：マネジメントとの一番の違いは、これまでは毎月、毎週の売上とかKPIの管理をやってきたわけなんだけど、今は6か月後の新人メンバーの営業数字と、そのタイミングで保有している担当社数を追っているので、短期目線から長期目線に変わったかな。

なのでさっきの逆算って話と合わせると、6か月後から逆算してイネーブルメントスケジュールを設定しているね！

チームマネジメントしてた時は今月来月の話だったけど、今は中期的な成長をフォローしている感じ。
自分ももうこれまで10年ぐらい今月来月の管理をしていたから、初めて「長期だな～」と感じるな。見えてこないものもあるよね。

あとチームマネジメントとの違いは、これまでは1件1件の案件を、どんなフェーズで、いつ何をどうするのかってミクロ視点でやっていたけど、セールスイネーブルメントの今はそこまで細かくやらず、俯瞰してみているかな。

実際まだ慣れないところはあって、感覚が全然違うよね。
今までと全然違う筋肉を使っている感じがする。

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3.セールスイネーブルメント導入1カ月間の変化

山根：1か月間やってみて、変化はありましたか？

近藤：これまでこの部署があったわけじゃないから、まず、KPIが決まらないよね(笑)
週報もとりあえず自由記載から始まったし😅
1カ月やった今、やっと大まかなKPIとか週報の書き方とかが決まったのは進歩かな。

後は「横ぐしの施策」って言っているけど、自分からの指示と、マネージャーからの指示がすり合っていないことが結構多発していたから、毎日30分、自分と各マネージャーのお互いの認識をすり合わせるためにミーティングの時間を取ってる！
この時間取るようにしてからやっとしっくりしてきた感じがするのは大きな前進だと思うな！

山根：そのミーティングはどんな内容なんですか？

近藤：メンバーそれぞれの課題とか状況の確認が中心で、あとは研修の内容相談したりさせてもらってるね。

山根：なるほど、、、ざっと伺ってる感じ、大変そうですね😅(笑)

近藤：なかなか(笑)何より、今手探りなんだよねー、合っているのかどうかが分からないのが苦しいよね。
だからこそ丁寧にすり合わせながら進めてる！

山根：というと？

近藤：これまではチーム内とか、CA・RA間で完結していたものが、関わる人が増えていろんな人に協力してもらわないといけない仕事だから、1人で突っ走っちゃうと全部が上手く行かないんだよね。
マネージャーを中心にすり合わせながらやらないと、セールスイネーブルメントとしての成果に繋がらないから、そこの難しさがあるよね。

誰が、どうやって伝えるかによって受け取る側の解釈も変わってくるから、丁寧にやっていかないといけないなって思ってます！

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4.セールスイネーブルメントへの異動はなぜ？

山根：近藤さん元々トップセールスなのに、第一線を外れてセールスイネーブルメントに軸足を置こうと考えたのはどうしてだったんですか？

近藤：笠原さんと栗原さんの影響が結構大きいなと思っているんだけど、
2人って営業、マネジメント、採用、マーケ、企画と、本当にいろんなことやってきているんだよね。

もう一つ、うちにコンサル入ってもらっている小川さんが言ってた言葉の中に、「キャリアは足し算じゃなくて、掛け算で作っていく」っていうのがあって、これにすごく腹落ちしていて。

じゃあ笠原さん、栗原さんって掛け算しまくっているじゃない？これって本当に市場価値高いなと思っていて。

自分はどちらかというと、人材紹介の領域の中で、CA・RA・マネジメントっていうのが掛け算になっているんだけど、これって足し算に近いなと思っていて、そこにもう一つ別の要素の掛け算を作りたいなと思ったのが理由かな。

リンクドインの社長も「自分のタグをたくさん作りなさい」って言ってて、まさにこのことだと思ってて。

でもタグには賞味期限があって、時代が変わるにつれて必要とされるスキルって変わってくるから、タグを増やしておかないとタグが消滅する可能性もあるんだよね。
スキルのタグをつけて、このタグの掛け算でキャリアって生まれるんだと。

あと、これまでマネジメントしていく中で、「CAを育てるのって難しいな」って前職からずっと課題に思ってて、、、
CAってどうしても属人的な部分が大きいから、
「CAが育たない」これに課題抱えてる人材紹介会社ってめちゃくちゃ多いと思うのよ。

「できる人はできるし、できない人はできない」っていう、この差を埋めたいなって思う。

人材業の楽しさとか、スキルがついてくると分かることとかがあるから、そこに早く到達させてあげる仕事ができたらいいなと思ってます。

今までは見ないようにしていた部分も正直あったけど(笑)

できるようにしてあげられたらいいな。と！！

自分が個人事業主とかで勝手にやっていくなら別にいいかなって思うけど、自分一人が顧客に与えられる価値って本当に限定的だし、自分は組織に属してやっていきたいから、自分がこれまで培ってきたナレッジを拡散するスキルを身に付けたいなと思ったかな。

そうすることで、自分にも会社にもプラスになるしね💡

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5.セールスイネーブルメントの目標は？

山根：先ほど、半年先を見据えているという話がありましたが、セールスイネーブルメントとしての目標は何ですか？

近藤：まずセールスイネーブルメントがあった時と、なかった時の成果の違いは明確に出したいよね。

セールスイネーブルメントが無かった時に、自力で早期から成果を出している人もいるわけですよ。
これって本人たちの嗅覚みたいなものでやってきてたと思うんだけど、一方で成果が出るのに時間がかかっているメンバーもいるわけじゃない？

ここの差をなくすことが求められてるんだよね。

半年経って新人メンバーが立ち上がった時に、早期から成果出したメンバーと時間がかかったメンバーの平均値ぐらいまでもっていくのが目標ですね。

そのために、半年で担当企業30社持っている状態にしたいなと思っていて、仮に半年間CAで成果が上がらなかったとしても30社開拓したっていう成果になるじゃないですか。これって要するに資産だよね！

半年後に資産と数字が上がっている状態を作ろうとしているのが今ですね！

ちなみに今、法人営業も質を上げていこうとしていて、ロープレをしてマネージャーが2回OK出さないと一人で営業行かせないっていうのをやっているよ。

会社の規模が大きくなってきて、コミュニケーションの動線が増えているし、覚えることの量もかなり増えているから、みんなほんとにすごーーーく大変だと思うんだよね。。。

みんな非常に頑張っているし、うまく導いていきたいなって思うな🔥

山根：じゃあ、半年後の2022年5月を期待しています！！

今日はお時間いただきありがとうございました！

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私も負けずに頑張らねばっ💪

以上、近藤さんインタビューでした！